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          渠道戰打的是“補給戰”

          日期:2021-12-25 11:13:37

          為期兩天的第13屆涂料經銷商培訓會,于9月18-19日在廣東華茲卜化學工業有限公司舉行。

          華茲卜方面表示,本次培訓會旨在為傳授給經銷商更多關于渠道建設、市場管理等方面的知識,提升經銷商自身的經營能力,盡快使他們走上事業的快車道。

          然而,像華茲卜這樣召集經銷商集中進行培訓的企業,在涂料行業還是很少,“大部分的企業在經過努力將經銷商招進來以后,就將其晾在一旁,根本不注重培養經銷商,也不提供后續的各種支持,導致了渠道建設頻頻出現問題?!蓖拷缙髽I市場研究部觀察員李明月表示。

          跑馬圈地快速招商,已經成為涂料行業的發展中行業和新進品牌的年度重要工作。企業都明白,要想快速發展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網絡,有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升,產品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭。

          但遺憾的是,“太多的涂料企業存在著諸多的大問題,雖然有些企業招商很快,但成活率一直不高,招一批死一批,導致重復的工作不僅年年做,而且招商難度越來越高,成本越來越大?!庇袠I內人士向本刊記者說。

          其實,招商工作并沒有那么難,只要你的品牌還可以,只要你的產品能滿足客戶需求,只要你的價位還具有一定競爭力,只要你有一套清晰的盈利模式,再經過市場化的包裝,機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北,再給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣,或裝修補貼,或開業支持,或一定的廣告費,準備投資這個行業的潛在經銷商就能束手就擒,一年招幾十個經銷商的任務基本能夠完成。

          “可存在的現實是,招商工作完成了,絕大部分企業的養商工作卻做得不盡人意?!崩蠲髟卤硎?,大部分企業的做法是客戶簽約—裝修—開業,認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,沒有培訓,沒有扶持,沒有重點跟進,幾乎完全自生自滅,一年下來新進的經銷商步履維艱,有的大呼上當受騙,有的堅持不下去關門大吉,再找其他品牌,一個新的輪回又開始了,能存活發展好的寥寥無幾。

          “渠道爭奪是永無止盡的,所以渠道建設必須要投入而且持續不間斷的投入。說白了,渠道戰打的就是‘補給戰’,選定戰場、設定戰術、培養戰士、武器彈藥糧草供應、空中火力掩護……”李明月表示。

          一位在涂料行業侵染了長達10年的職業經理人向本刊記者表示,要知道當一個市場沒有做起來,老經銷商因為各種原因死掉的時候,你再想從這個區域招商難度就大了?!耙驗榫彤數囟?,你已經被列入了黑名單,說白了就是名聲已經臭了,行業內都知道某某品牌沒有做起來,下次誰還敢再做?”

          “這幾年,在渠道上呈現的就是一個‘搶’字,搶經銷商、搶地盤、搶訂單,精彩紛呈、熱鬧不已。而如果涂料企業沒有準備后續扶持技能,渠道也很難建立?!崩蠲髟卤硎?。

          家里有小寶寶的都知道,生孩子不難,養孩子很難,既然要把孩子生下來,就有義務也有責任把孩子養好,直到成人,否則前面所有的事故和責任你這個法定監護人就必須要承擔?!皩τ谛逻M經銷商,涂料企業必須做到保姆式服務,扶上馬送一程,使之獨立存活,該企業承擔的決不能推脫?!?/span>

          比如經銷商的人員。人員始終是經銷商的核心競爭力之一,一個強大的團隊可以助力經銷商高速發展。對于有經驗和有能力的經銷商,廠家可以放手讓其操作,對于缺乏或沒有經驗的經銷商,廠家就必須協助招聘,嚴格把關。人員招聘上來只是半成品,廠家可以通過總部培訓、區域培訓、店面培訓等多種模式對導購、業務員、店長、油木工涂裝師傅等進行培訓。

          除了針對經銷商自身做一些工作外,“企業自身還得做好充分準備,比如你的產品是否過硬,產品線是否完善,還有企業的市場服務人員是否組建好了,有沒有市場服務能力,此外,企業物流體系是否建設好了,等等,企業各方面都要準備齊了,市場缺什么,就及時補充,否則渠道很難建立起來?!崩蠲髟卤硎?,而從目前的現實情況來看,絕大部分的涂料企業都很難做好,后續補給提供非常困難,這也阻礙了渠道的有效建設。



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